【寄稿】営業マンが「洗脳部屋(個室)」での新機種プレゼンに持ち込んだ際の商談成功率について-回答

今回は、寄稿して頂きました。

 

寄稿者紹介

パチスロ販売員 氏

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寄稿文

『洗脳部屋(個室)での新機種プレゼンに持ち込んだ際の商談成功率について』

 

君はコスモを感じた事があるか!!

 

どうも、パチスロ販売員のペガサスです。

 

先日、ツイッターのDMで、ホール関係者の方から、こんな疑問をお寄せ頂きました。

 

「営業マンって、新機種をプレゼンする時に、何で洗脳部屋(個室)に連れ込みたがるの?」

 

「別に、それによって機械買う/買わないは変わりませんよね?」

 

「良ければ教えてください」

 

…ホールの機械選定者であれば、一度は通った道かもしれない洗脳部屋という拷問。

 

営業マンが、この洗脳部屋に連れ込みたがる理由と、商談成功率についてご紹介したいと思います。

 

洗脳部屋でのプレゼンに持ち込む理由

脳散歩

1:フィーリンググッド効果

何となく洗脳部屋に誘導している営業マンも、多くいると思います。

 

しかし、一般的に商談用の部屋があるのは、心理テクニックも関係していると言われています。

 

フィーリンググッド効果とは、

 

「周りの環境が相手の感情に影響を及ぼす」

 

というものです。

 

室温や湿度なども重要になってきます。

 

話しやすい環境を作り上げる事で、相手の感情をプラスに働かせる効果があります。

 

2:ショールームスペースだと話しが出来ない

ショールーム内では、来訪した他のホール関係者が試打をしている場合があります。

 

そうなれば、機械音が煩く、話しが聞き取りにくくなります。

 

また、機械は熱を持ちますし、オッサン達の汗や熱気でショールームが……

 

フィーリンググッド効果とも類似しますが、こんな環境での商談はよろしくありません。

 

 

・・・1と2のような理由から、洗脳部屋でのプレゼンに持ち込もうとする場合があります。

 

つまり、洗脳部屋に誘導する理由をまとめると、

 

良い環境で商談すると、相手の感情がプラスに働きやすくなるから

 

と言えます。

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洗脳部屋への嫌悪感

ともあれ、今の話しは、営業マンの立場から見た場合になります。

 

機械選定者の方からすると、

 

「あかん、洗脳部屋に連れ込まれた!!」

 

「こりゃ、買わされるで…(汗)」

 

となるのは必然です。

 

ですので、部屋を変えるだけで商談成功率が上がる、という訳ではありません。

 

なぜなら、機械選定者も、「買わされる…」という防御線を張っているからです。

 

防御線を張っている選定者が、買わされそうな気配が充満する部屋に、無防備に突っ込んで行くという事はありません。

 

それでも商談成功率は上がる!

GOOD

前段でお話しした通り、洗脳部屋によって商談成功率が変わる訳ではありません。

 

しかし、他の要因によって上がる事はあります。

 

それは、GODならぬ支店長の降臨です。

 

1/8192より簡単に引きやすい支店長との商談。

 

これによって、形勢は一気に変わります。

 

特に、直近でヒット機種を連発しているメーカーなら、尚更です。

 

何故なら

 

「この支店長に逆らったら、今後話題機が出た際に、入らんかもしれない…」

 

という心理が働くからです。

 

また、

 

「この人と上手く商談出来れば、今後の機械が有利に入るかもしれない」

 

という心理も働きます。

 

※最近は支店長の力も弱まっているように感じますが、機械選定者には見えない部分なので、そこは割愛します。

 

洗脳部屋に誘導するだけで商談成功率が上がる可能性はほぼ無い訳ですが、そこに支店長が降臨すれば激アツです。

 

さらには、大勢で新機種を見に来たはずなのに、気が付いたら選定者だけ別部屋に…

 

というケースもあります。

 

選定者1名 vs 営業マン+支店長

 

このような構図では、多少は、商談成功率は上がるかもしれません。

 

商談成功率は数字では測れない

握手

少し話を逸らします。

 

商談成功率についてです。

 

何をもって商談成功率が上がったかというのは、非常に難しいです。

 

例)

  • 0台見込み客→1台獲得
  • 目標3台→3台獲得
  • 目標3台→4台獲得

 

このように、様々なパターンがあります。

 

「5台くらいの予定だったのに、10台買わされたぜっ!!(汗)」

 

こんな事もあるかもしれません。

 

また、その目標の精度が、営業マンによってまちまちな場合があります。

 

A君は目標5台としていても、B君だったら目標10台にする等です。

 

このように、単に数字で成功率を測るのは難しいです。

 

しかし、洗脳部屋を経由し、支店長の同席などで、商談成功率が上がっているかもしれん。

 

目には見えない小さな積み重ねが利益になっている、と信じるのが、営業だと自負しております。

 

洗脳部屋(個室)でのプレゼンに持ち込んだ際の商談成功率:まとめ

  • 洗脳部屋は、感情と環境を整えるもの
  • 洗脳部屋によって商談成功率が上がるとは考えにくい
  • 支店長降臨は激熱

 

…こんな感じになります。

 

F社様なんかは、環境の整った洗脳部屋をお持ちのイメージですが、全国には洗脳部屋とはとても言えないような、お粗末な営業所も沢山あります。

 

立派な洗脳部屋で商談ができる営業マンは、恵まれているのかもしれません。

 

以上、ご質問頂いた「洗脳部屋(個室)での新機種プレゼンに持ち込んだ際の商談成功率」についてでした。
________

寄稿文は、上記の通りです。

 

 

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[記事情報]

2019年10月17日公開

2 comments on “【寄稿】営業マンが「洗脳部屋(個室)」での新機種プレゼンに持ち込んだ際の商談成功率について-回答

  1. きゃっつ

    支店長降臨が激アツって言うけど、それって販売側の仕込みでしょw
    要するに立場の強い人間を用意して、威圧的に買わせてるってことなんじゃ?
    ドヤ顔で書いてるけどあんまり感心する話じゃないですねえ

    Reply
  2. 匿名

    これって寄稿して貰う必要あるのかな?
    自分のブログがあるなら、そこで存分に書かれたらいいのに

    何だかブログの宣伝しに来てるようにしか思えないのは自分の了見が狭いのかな

    Reply

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